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运斤成风,干到实处,见到实效 ——记录农资人张世义的肥料销售之路
发布时间:2021-01-03

        在我们的身边,有着各式各样的销售人员存在,但长久以来仿佛在人们的印象里,销售始终都是与不稳定、油腔滑调以及入职门槛低等一些负面词汇牢牢绑定的。其实,销售是一份辛苦,而且高压的工作,对于任何一家公司而言,都需要有销售人员来拓展自己的市场。不同销售行业的发力点不一样,农资销售除却拜访客户、磨炼话术等销售能力共性之外,更需要依托农业技术专业能力去服务,把握市场规律性,长期奔波,不断下沉到一线农村,去与种植户以及各类田间作物打交道。“驱车百里地,日夜两腿泥”便是他们真实的工作写照。

“万事开头难”的道理众所周知。山西华鑫肥业入市在不足五年的时间里,能在市场竞争红海中成功站稳脚跟,回顾这番从无到有的拼搏旅程,这份成绩离不开每一位销售人员的辛勤付出。

肥料销售的直接受众即是农民。庄稼有个好收成,投入产出性价比达到最高,这便是农民最真实的需求。很显然,只有提供科学施肥技术,实实在在地为老百姓解决种植所遇到的困难,保证用最经济的投入达到最大的产出,老百姓就会成为你的忠实顾客。在当下竞争日趋激烈的肥料市场,各企业都在纷纷转变销售模式,传统的以卖货为主的销售模式逐渐消失,肥料生产企业都在向着专业化、技能化、服务化方向进行转变。而复肥营销部东北大区的张世义,便是我们现有销售人员里进行销售模式转变最为成功的风采人物。

其实对于任何人而言,工作都并不是一条坦途大道,其中自有许多荆棘之处。而张世义作为一个农资销售老炮儿,又是如何一路披荆斩棘的呢?原因就在于他有着求知若渴的学习态度。通过学习不断掌握农化技能,他将所学知识运用到肥料销售过程之中,来借此帮助农民种好田,从而收获了一批忠实客户,也让他的销售之路越来越顺畅。

在和张世义的聊天过程中,他说:“2016年1月7号,这一天是我人生中最重要的日子之一,我成为了一名华鑫肥料销售员,并正式加入了华鑫大家庭。”问及选择华鑫的理由,他说:“华鑫肥料的质量是当时我见过最好的,通过多年的肥料销售工作,我清晰地察觉到华鑫肥未来的发展一定会有着光明前景,选择华鑫便是在把握机遇”。但是作为一个资深农资销售,当时的他选择一个近乎是全新的品牌来进行市场推广,这个难度是可想而知的。

工作初期,面对绝大多数客户都只认大牌化肥厂家的问题,张世义没有急于求成、贪多求快,只是积极利用自己在业内摸爬滚打多年的情谊,成功去说服一批客户将华鑫肥作为试验推广对象。在经过一年的使用和推广后,肥料的使用效果刷新了不少客户的认知,特别是在河北赤城那边,华鑫更是在当地树立起了崭新的肥效标杆。面对各处反馈回来的真实肥料效果,他的市场开拓工作自然也就变得愈发轻松起来,待到第二年时,各客户已经纷纷自觉在土豆基地上进行推广。

眼看他的销售工作逐渐步入正轨,但与此同时,却又有一个问题迎面而来。张世义和我们说:“当时我在走访一位农户时,在进入他家的大棚后,农户让我帮他看看大棚里蔬菜叶子上长了灰斑是怎么一回事。但是我当时一听就蒙了,因为咱也不懂呀。”从那以后,张世义慢慢发现,自己其实接触更多的是一线种植大户群体。只有取得这个群体对产品的信任和支持,自己的市场营销工作才能更游刃有余地开展。但是每每想到此处,他又总觉得心里底气不足。原来,当地的种地大户们早已和土壤、作物以及各大肥料厂家打了无数交道,自己的知识储备与这些大户们相比根本就不在同一量级,这才导致多少次的上门拜访最后也只成了一场徒劳。面对这样一个现实情况,当时的张世义并没有选择逃避工作难题,反而再一次鼓起了学习的劲头,下定了决心要把农化知识这个硬骨头给啃下来。

在随后的日子里,不少同事们都细心发现,原本性格就偏属内敛的张世义,在面对客户或种植大户时,竟然一瞬间就变得活络了起来。或许是因为心中有了学习动力,在面对一些问题客户时,他反而更愿意去耐心倾听客户意见。就在这多次对话交流和旁敲侧击之中,张世义对当地市场尤其是竞品信息都有了更为详实的了解,从而能在后续的工作过程中,做到针对客户需求来推介合适的华鑫产品。而在面对种植大户时,张世义也一改之前的窘迫。每当遇到自己还不懂的一些种植问题,他会在第一时间去虚心询问,并针对其中不懂之处去与种植户展开深入探讨。哪怕是在工作闲暇之余,张世义也就像是一个枯燥乏味的苦行僧,他从不沉溺于手机娱乐APP以及一些大型游戏,反而总是会选择一个人静静独处。而就是在这宝贵的独处时间里,他一方面及时归纳总结着工作过程中的交流所得,另一方面,针对疑难之处也会去上网查询相关资讯,通过不断思考来加深自己的认知。

久而久之,在交流和上网过程中得到的一些碎片化知识理论,已经难以满足他日益上涨的学习热情。为彻底把农化知识学通、学透,张世义做了一个不被旁人理解的举动,那就是自掏腰包深入求学。面对那些越来越复杂的农化难题,张世义前后买了十余本专业书籍,专门针对农作物营养、种植技术以及成长保护等内容进行日夜啃读,并在最后成功考取了农作物植保职业资格证和肥料配方师资格证,真正意义上完成了自身职业定位的一次重大升级转变。

如今的张世义,已经成为了很多销售同事们心中的“张老师”。每当大家在市场上遇到有不懂的农化问题时,总会在第一时间求助于他,而他也都会耐心地向大家传授自己的所学所知。可以说,张世义的学习经历,不仅极大的拓宽了自身职业发展空间,更在无形之中激励着越来越多的同事自发学习,从而在华鑫销售团队中树立起了良好的学习之风。而在市场工作过程中,张世义也通过此番学习经历变得更加从容自信。面对经销商,他对各种肥料产品之间的差异性十分明晰;面对种植大户,他对作物生长情况也基本做到了了如指掌。“买华鑫,便是买质量、买服务。”现在这句话已经成为了张世义的顾客群体选择华鑫肥的第一印象。

从年销售1600吨再到现在的5000多吨,在这几年中,张世义的工作呈现出一个稳定上涨态势。他总会认真的说,做这个行业一定要将技术和农业知识做为工作后盾。从单一的肥料销售到卖“肥料+服务”,张世义走出了一条他的农资销售新道路,这也是现在农资生产企业转型的必经之路。

    “打铁还需自身硬”,在张世义的身上,我们看得到他最可贵的一点就是始终保持着自主学习性。或许现如今的工作、场景、年龄等种种因素都已经不能再让他和年轻的学生进行比较,但是他的身上却总有着那样一份踏踏实实去学习的韧劲。自考农技师、自考销售经理证书、自考培训讲师......他用一张张无言的证书作为敲门砖,最终成功获得了年复一年的职业进步,在农资销售这条路上也得以走的越来越远。